他，211高校法律系毕业，从公务员到房地产经纪人，连续24个月夺得销冠；

2016年回西安创办经纪公司百年行地产，两年半做到当地前三，年营收3000万；

2018年9月加入贝壳找房，门店从37家扩张到100家，未来三年的目标则是1000家。

“我对所有吹过的牛负责”，是他的口头禅。

他，做经纪人时连续工作108天不曾休息，为给客户解释清楚一个问题，专门做份报告；

创业初期，几个月趴在网上搜房源最多的社区，从中分析哪些区域的二手房交易最活跃；

贝壳找房进入西安后，第一个“送上门儿”，加入后一边惊呼“10年经验白干了”，一边“偷师学艺”。

“我就是要做个不一样的人”，是他的信念。

两段人生，前者是一段开挂的传奇，但终究是“别人家”的，各位看官留下一句“我没那个命”后，继续过着自己的日子；后者则更接地气，也更励志，他身上似乎有每一个奋斗者的影子，原来这世上没有谁活得比谁容易。

其实，这是同一个人的人生，他叫杨凯鹏。故事的AB面呈现出了截然不同的色彩，而真正的底色是后者。就在12月25日贝壳找房举办的丝绸之路经济带房产高峰论坛上，杨凯鹏与众多新经纪品牌一起启动了贝壳百城陪审团计划，深度参与贝壳平台的建设。

杨凯鹏，一个典型的80后，在长辈望子成龙的期盼中长大。2007年，西北大学法律系毕业后，他进入陕西交通公路研究院，负责工程招标。这是一份体面的工作，父母很满意，但“一眼就能望到头”的未来，却让人提不起精神，所以才那么容易被“诱惑”。

2008年，杨凯鹏去北京出差一个月，顺便看望一个同学。同学正在一家人力资源公司供职，还处于实习期，而转正的条件则是为美家地产经纪公司推荐9个候选经纪人。当时偏偏还差一个，杨凯鹏又恰巧不太忙，便被叫去“凑数”。

跑盘是面试中的一个环节，杨凯鹏就是在这个过程中，拿下了自己的第一个客户。其中有个小插曲，当时带看的房子里有个外国租客，他流利的英语，让身为大学教师的客户记住了这个“不一样”的小伙子。

从公务员到地产经纪人，父母并不接受。但他就是喜欢那种被人需要、看重的感觉。就在那半个月内，杨凯鹏卖出了3套房，挣了一万多。他既兴奋又忐忑，甚至有种不真实的感觉，“没想到卖房这么挣钱，工资一发下来就把钱转出去了，就怕是个骗局！”

杨凯鹏用“疯狂”来形容做经纪人的那几年。他曾连续工作108天，把公司的各种记录破了一遍，“各种PK全赢！”如今提起，仍然能从他提高的声调中听出满满的自豪感。入行的前两年，杨凯鹏连续24个月夺得销冠，之后一路升迁，从店长、区域经理，直到营销总监。他不仅在北京有车有房，还在西安买了一套房子作为投资。

杨凯鹏总说自己是个不一样的经纪人，他介绍房源的重点从来不是采光、通风、景观之类的显性条件，“要讲就讲客户看不到、看不懂的地方，因为我是专业的。他们人生这么重大的事情交给我，我说话要负责的。”所以，杨凯鹏从不夸大、隐瞒房源情况。

一次，他带客户看一套13层的房子，上面便是设备层。这种房子会存在噪音等问题，有些经纪人是不会提示的，而他不仅专门找清华的朋友弄清了设备层对房屋的影响，还制作成报告展示给客户。

杨凯鹏总会被问有何销售秘诀？他说，方法可能有很多，但原则只有一个：如果客户是我的家人，我会怎么对待？

创业后，百年行同样贯彻着这个原则。

“人生前三十年看父养子，后三十年看子敬父”。2016年，杨凯鹏三十而立，已为人父，更希望能陪在父母身边尽些孝道。但每次提出让父母定居北京时，父母便表现出各种水土不服。于是，他考虑再三，毅然放弃北京蒸蒸日上的事业，回西安开始了创业之路。

百年行有四位联合创始人，杨凯鹏和三个伙伴的相识是在2010年。他们当时是西安九洲地产经纪公司的老板，杨凯鹏是他们的第一个买房客户。因为是同行，之后一直有联络，也数次邀请他一起创业，直到2016年终于达成。

杨凯鹏始终强调，地产经纪是一个价值观的生意，“我们是服务行业，而不是销售行业。”

百年行成立之初，接待了一个河南客户。他是生意人，很精明，担心中途“加价”，所以一次性支付了包括房款、税费、中介费在内的所有款项，并约定“多了不退，少了不补”。但没想到因政策变化，最终税费减免了7万多。

当通知客户退钱时，客户满脸狐疑：“这不会是个阴谋吧？中介不都是见钱眼开的吗？有钱不挣，这不合逻辑啊！”之后，这个客户成了百年行的“财神爷”，一年中介绍了14、5个客户，都成交了。

为了不断提升百年行的服务品质，杨凯鹏多次带队考察台湾的地产经纪公司，当他看到住商等品牌的门店里那些工作了20多年的老经纪人，杨凯鹏为自己以“经纪老兵”自居而脸红，但“这是值得我们奋斗一生的事业”，这句话让他真正有了画面感。

他也会向其他行业的服务标杆企业学习，比如海底捞、王品牛排。因为坚信，“你所能提供的最好服务，就是你见过最好的。”

复盘百年行的发展，做的最正确的一件事便是扩张，而“开店即盈利”则是杨凯鹏的又一战绩。他有两个绝招，一是搜房选址。2016年下半年正是西安楼市上扬的起点，他连续几个月搜罗主要网站上房源发布最多的社区，分析交易最活跃的区域，然后开店。

交易量证明了他的判断，百年行的门店基本覆盖了全西安成交最活跃的几个板块，“百年行旁边，链家都开了店，这也是一种侧面验证吧。”他半开玩笑地说。

百年行与链家相邻而居

二是“整株移植”。当时西安的房产经纪门店一般是一个作业小组，百年行的每个门店则把经纪人分为3-4个小组。首先提高了效率，同时，新开门店可以直接从成熟门店调1-2个小组去开拓业务，节省了6-8个月的人才培养期，裂变速度和质量更高，“我干一年等于别人干四年”，如今，百年行已经成为当地行业第三。

世界500强企业的平均寿命是40年，中国500强的寿命只有10年，而普通民企则更短，只有3.9年。“百年行”这个名字寄托了杨凯鹏和伙伴们对事业的美好愿望——拥有百年老店的生命力和智慧。而学习和裂变能力是百年行的核心竞争力。

但团队扩大了，杨凯鹏开始为另一件事发愁——太依赖于个人，团队每个人的能力方差也很大。太依赖老板，一是会导致管理不标准，难免出现管理盲区，二是企业的天花板也会很低；而太依赖业务骨干，企业则不够健康，抗风险能力羸弱，一旦市场遇冷，出现人员波动，会对企业造成比较大的伤害。

况且，百年行的经纪人多为大专毕业，如何形成人才的标准化输出和管理方法论？杨凯鹏一直在寻找。比如，杨凯鹏推行管理层读书会活动，已经坚持了一年，每周一本。书目由杨凯鹏在樊登读书app上亲自挑选，管理层都要收听学习，并统一分享。虽然店长们在学习了新鲜知识后，非常乐于分享给经纪人，但不能解决根本问题。

在贝壳进入西安之前，杨凯鹏已经在链家研究院的原力场商学院上了半年课，高度认同链家的价值观和方法论。2018年6月，杨凯鹏便第一次接触了贝壳团队。

“我们觉得自己就是‘小贝壳’！不是指规模和模式，而是理念一致，也一直在向着专业化、标准化努力。”比如，百年行会为主营社区制作一本楼书，以融侨城店为例，公司制作的《融侨城百科》内容囊括公司简介、小区介绍、户型信息、交易流程及价格趋势等。

百年行自制楼书《融侨城百科》目录

加入贝壳后，贝壳承诺为服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能，帮助服务者提高服务品质、提升服务效率。3个月来，让杨凯鹏感受最深的是人才赋能，“贝壳太强了，竟然把这个行业做成了一门科学！”

比如，贝壳赋能团队已经针对区域经理进行了3次述职训练，通过严密的流程和反馈机制，解剖管理层的工作，“冲击非常大，感觉自己十年、八年都白干了！过去，我们就像老中医，讲究望闻问切，贝壳的大数据则是西医，通过大数据分析，给出更先进、详细的体检报告，管理的颗粒度非常细。”

杨凯鹏笑称百年行的团队是“偷师学艺的高手”，有时甚至从学生变成了老师，在被赋能的过程中释放能量回馈平台。比如，贝壳团队给百年行培训规则，他们制作的视频被平台采用；平台进行展位培训，百年行结合自身经验，总结出18种方法，被平台作为课程进行推广。

百年行进阶训部分讲师

除了学习，跨品牌协作自然是最大的惊喜。之前，同行之间也有跨品牌联卖，但靠的是熟人关系、江湖义气，没有统一的规则，难免会有戒备心。

如今，百年行不仅有17%的商机来自于贝壳平台，更是通过ACN（经纪人合作网络）实现跨品牌合作的占比接近40%。尤其贝壳平台的陪审团机制，作为平台上所有经纪人的自治规则，让不同品牌和门店经纪人协作更有保障，万一出现纠纷，由陪审团来判定，更加公正。

从37家门店到100家，杨凯鹏证明了，在贝壳平台上越相信越合作，越合作越流畅，越流畅越高效。

这次，真的不一样！

杨凯鹏的办公室里挂着一幅字——我们存在的价值，就是让改变发生。这句话激励着他不断成为那个“不一样”的人。不是标新立异就能与众不同，有时可能只是做好本分，就已经“不一样”了。

2019年，他的目标是在西安拿下店数、店销、人效“三冠王”！未来三年，则立志进军西北五省，开店1000家！而终极愿望则是行业的基础设施更完备，效率更高，专业性更强。

到那时，经纪人的从业门槛也会更高，房地产经纪可以和律师一样受人尊重，经纪人也能有自己的生活，“只在工作日提供服务，这是我的一个梦想，希望有生之年能够实现。”

信心来自于哪？他说，在市场淡季，看到的却是平台同行都在找主观原因，每一个正向行为都在被激励，所以，最终一定能实现正循环。

人生在世，最初的素质和能力可能都差不多，但一次又一次的决策后，各自的路径、视野、资源、能量千差万别。支撑每一个决策的，应该是价值观和愿景，否则，不过是机会主义。

当你始终朝着正确的方向前进，终将闪耀光芒，而越来越多与旧模式、坏规则“不一样”的人聚到一起，我们才有可能看到行业最美好的样子。

“我们不一样，每个人都有不同的境遇，我们在这里，在这里等你......”