“奇”，明修栈道，说服力的第三把武器(一) | 谈判秒杀的五字真言 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第609篇推文。
全文共2366字，阅读大约需要3分钟。
1 引言先玩个游戏。
下面是六张牌，
随便选一张，用手指在屏幕上点一下你选中的那张牌；
然后闭上眼睛在脑海里一直想着这张牌的样子，并在心中默念五遍。
比如，（如果你选的是红桃K的话）
红桃K，
红桃K，
红桃K，
红桃K，
红桃K，
记住了吗？
如果我说，我会读心术，我现在知道在你脑中选的是哪张牌，你信不信？
不信？
好，为了让你相信，我现在就把你选中的那张牌拿走，剩下五张牌，我放在了这篇文章的最后（第5节 小结里）；
去看看，然后再回来。
你的牌被我挑走了，对吗？
我是怎么知道你选了哪张牌的？
我真的有读心术吗？
2 读心术？我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“谈判秒杀力”的五字真言是，
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
瞬间说服的力量，除了要“简”，还要符合“利”；
然而最重要的核心，在于“奇”。
所谓“奇”，指的是，惊奇，出人意料。
在“谈判秒杀力”的说服逻辑里，一次有效地说服，必须有“出人意料”的元素，蕴含其中。
当然，仅仅用“惊奇，出人意料”的解读，还不足以完全理解它的含义；
在这篇和接下来的几篇文章里，我会从几个不同的角度来诠释“奇”；
所谓“奇”，它指的是，
明修栈道，暗渡陈仓
它还指的是，
出人意料，声东击西
它还指的是，
随风潜入夜，润物细无声
啥意思？
五字真言中的“奇”字，和我们曾经介绍过的大脑的一个特性相呼应，“大脑的超负”。
所谓“超负”，指的是我们注意力在无暇顾及太多需要时，超负荷的现象。
人的大脑，“注意力”资源极为有限，绝大多数人，同时只能认真关注一件事情；
当他在某一件事聚焦的注意力越是多，他就对同时发生的其它事越是视而不见。
因为对他来说，他的注意力“超负”了。
我们先回到文首的游戏中。
我是怎么知道你选的是哪张牌的？
其实，这个游戏是一个经典的纸牌魔术。
魔术中，一个常用的手法，就是利用你有限的注意力，偷梁换柱。
如果你再回到文尾去看我向你展示的，所谓“我给你剩下的五张牌”，你就会发现，这五张牌和最初向你展示的六张牌，没有一张是相同的；
换句话说，随便你一开始选择了哪一张，当你来到文尾看到这五张牌，你都会发现自己挑的那张牌，不见了。
而你根本没有注意到，我换了五张无关牌给你看（其实并不是完全无关，它们长得都很像）；
因为你的注意力，全部被我引导到，在脑海中记忆那张挑选的牌上面。
最终这一切，在你看来，仿佛我施展了读心术一般。
这就是我所说的，
明修栈道（让你记忆一张牌），暗渡陈仓（偷换五张牌）；
出人意料，声东击西；
3 注意力超负在为这个系列准备素材的过程中，我惊讶地发现，魔术和认知心理学，有着惊人的相似之处。
在一些经典的魔术手法中，魔术师的手、眼、身姿，无一不在引导（或者叫“误导”）你的注意力到一个预先设计的焦点上；
而同时，在你眼皮子底下，一件你完全没有注意力资源去关注的事情，正在发生。
在魔术的术语里，这叫“被动误导手法”；
在认知心理学的术语里，这叫“外源性注意力捕获”；
在“谈判秒杀力”里，我叫它“超负”。
简而言之，
玩的就是你的“注意力”。
在一个魔术实验的研究中，科学家们利用头戴跟踪设备，全程捕捉了观众在观看魔术师的目光焦点，也就是“注意力焦点”。
你会发现，魔术师所有的动作，都在引导观众的注意力。
下面这些图是一个小魔术，全过程按照每秒的速度拆解出来的分组图片；
这个魔术很简单，魔术师左手拿着打火机，点燃后，用右手把“火焰”取走，左手在你不注意的时候，将打火机掉落在自己大腿上；
然后，向你展示打火机不见了。
请留意，图中虚线圆圈是设备观测到的，观众注意力的焦点；
而实线圆圈则是魔术师希望你不去注意的，整个魔术“偷梁换柱”的部分。
整个过程一共16秒，每张图下的数字代表时间的秒数；
在你注意力焦点之外的，就是魔术的秘密。
（详细实验见：Kuhn, Gustav, Amlani, Alym A. and Rensink, Ronald A., ‘Towards a Science of Magic.’ Trends in Cognitive Sciences12(9) (2008): 349–354.）
4 明修暗渡在“说服力”的逻辑里，当我们想要说服对方，对方的大脑就好像是一座坚固的城池；
你想要通过打破主城门，把逻辑、分析、道理，灌输到这个城池里，一定会遭到抵抗；
通常，这样的说服，毫无效果。
甚至，你的“灌输”越是强烈，抵抗就是顽强。
“奇”，给了我们一个完全不同的思路；
它在暗示我们，在对方大脑的主城门前，放置一个会造成巨响的******；
******的动静越大，吸引的注意力越多，越好；
而同时，把你的逻辑、分析、道理，通过这个城池旁的小边门，毫无声息地传达进去。
那个“发出巨响的******”，就是“奇”。
还记得我们在这个系列第二篇“”中，关于罗恩的故事吗？
老警察罗恩，在十四层楼的楼顶，用了巧妙的办法，说服了想要跳楼的年轻人。
那是一个风雨交加，气温并不高的恶劣天气下，罗恩向年轻人表达了自己很热，想要脱掉外套的“奇怪要求”；
当他脱掉外套，接着一个扣子接一个扣子，继续脱衬衫的时候，一切都变得越来越“奇怪”；
一般来说，大家都知道，劝人不要自杀的套路，无外乎建立同情心，表达理解力，安抚对方，这么几招；
想要跳楼的年轻人，肯定知道；
罗恩也知道年轻人知道这些招数；
但罗恩的“脱衣服”的动作，却让人摸不着头脑；
年轻人的注意力，被极大地“引导”了过去；
这一切，都是为了最后，向对方展示罗恩最后那件T恤上的一行字，
“都TM滚开！老子没有朋友！”
这显然是一句建立同情心的老套路措辞，如果这句话在一开始就直接说给对方听，一定没有任何效果；
因为，当时对方大脑的城池大门紧闭，你无从入手。
而这系列奇怪的“脱衣服动作”，就仿佛一个“发出巨响的******”，让对方的注意力全部被吸引；
而最后T恤上的那句话，进入年轻人大脑的路径，不是那个严阵以待的主城门，而是毫无防守的小边门；
他毫无防备，心中被这句带有强大同理心力量的措辞，深深击中。
明修栈道（脱衣服），暗渡陈仓（我懂你）；
出人意料，声东击西；
瞬间说服的秒杀力，它“奇”吗？
5 小结文首魔术中的结果在这里：
“奇”，明修栈道，暗渡陈仓。
说服力亦是如此。
有关“奇”的讨论，我们仍会继续......
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这里是“谈判思维”！
“谈判秒杀的五字真言 第五篇” 待续
--- 桔梗
