前些天，在南宁参加了广隆二手车市场的年会（点击查看：这个二手车市场规模并不大，但已然走在转型升级最前列），年会上有一个二手车的兄弟过来跟我打招呼，这位兄弟叫周财斌，广西万隆名车城销售总监。酒过三巡相见恨晚，也算是网友见面分外亲切。

第二天下午，广隆二手车市场吴炳锋总经理送我去机场，途中刚好路过广西万隆名车城，顺道过去坐了一会儿。

左一周财斌 右一吴炳锋

据周兄介绍，南宁市二手车市场的独立展厅并不多，绝大多数车商都是集中在各大二手车交易市场内，万隆名车城是南宁市第一家经营高端综合二手名车的独立展厅（地址：南宁市白沙大道14号8号楼1楼），经营面积超过2000平方米。主要经营迈巴赫、劳斯莱斯、宾利、玛萨拉蒂、奔驰、宝马、奥迪、路虎等高端二手车名车。

南宁市的二手车市场基本上都是以零售为主，本省市的消化能力比较强，万隆名车城与北、上、广、深、浙江、江苏等发达地区业务往来比较多，但销售的车辆基本也都以零售为主。

在经营方面，万隆有着自己独到的经营理念，非常注重用户体验，老客户的回购率可以做到50%以上。同时，非常重视员工发展，核心骨干的稳定性比较高。

在聊到对二手车行业的理解时，周兄的12字经商口诀朗朗上口，我觉得非常受用。临走的时候，我特意记下了这12个字，后来我仔细研究了一下，这12个字的出处应该是早些年的一部电视剧《一代大商孟洛川》。

结合万隆名车城周兄的讲诉以及我个人的认知，跟大家一起分享这12个字：道与术，予与取，利与害，常与变，方与圆，生与死。

1、道与术

我们常听过一句话：战略上藐视，战术上重视。其实说的就是道与术的关系，道为本，术为实操。对于做二手车这门生意来说，道就是战略，道就是方向，道决定了走什么样的路。二手车电商的道是模式之道，无论C2B、B2C、B2B还是C2C，每一种模式都是道，而实操层面的流程、政策、管理机制等一切手段都是术。实体二手车商的道就是经营思路，从哪里拿车，如何做库存配置、如何做车型定位都属于道，怎么去搞定收车渠道，如何去优化卖车渠道，如何去做定价策略等一切手段即为术。有道无术是纸上谈兵，有术无道是盲人摸象，精于术而明道者乃高人也。

2、予与取

予与取，字面上的解释可理解为：舍与得。古人云：欲以予之，必先取之；欲以取之，必先予之。到底是先舍后得还是先得后舍，这是最考验人类的智慧瓶颈。对于二手车行业来说，不同的职能可能用的是不同的操作手段，比如车辆收购部门，绝大部分用的都是先舍后得，疏通关系，建立人脉，第二步再进行获取车源的业务合作。于已有利而于人无利，小商也；于已有利而于人也有利，大商也。

在二手车的经营过程中，如果利益双方得不到平衡，就会产生矛盾和冲突。再延伸一点，“予”可以理解为合理解决矛盾和冲突的最好方法，通过这一方法，解决了利益各方之间的平衡，最后达到了取的目的。所以才有了“将于取之必先予之”的说法。

3、利与害

人生在世，大部分的关系，唯利害二字。何为利，何为害，又是仁者见仁智者见智。有时候看到的是利，实则是害；有时候看到的是害，实则是利。在二手车的经营过程中，经常会遇到看起来非常有利的诱惑，比如，突然冒出一批车况不错，价格却大幅度低于市场行情价的车。看似这批车拿了肯定能挣钱，殊不知这批车的手续可能会有问题，也许过不了户。再说一个更直接的例子，拿事故车当好车买，也许可以多挣一点，表面上看是获利了，长远来看却是毁了自身的品牌和名誉，甚至会毁掉整个行业的口碑。

对于普通的消费者来说，也是一样，图便宜的心理也许最容易吃大亏。

4、常与变

常即是长时间的、持久的、一般性的；变则是短时间的、特殊的、与原来不同的。常与变，是中国古代哲学中关于法则的恒定性和变化性与执行的原则性和灵活性的命题。在二手车的经营过程中，常是经营准则，是职业操守，是持久性的，比如：不卖事故车、一年两万公里保修服务。变则是销售策略，是促销政策，比如：销售话术、卖车送油卡等。

变以常为基础，无常就不会有变。改变了的事，过一些时日，又会被人们称其为常。比如拿二手车电商平台来说，做C2B的突然坐起了B2C，做B2B的突然做起了C2B，做线上C2C的突然又开起了线下实体店。也许多年以后，大家又殊途同归的做起类似的交易，由变转为了常。

5、方与圆

方，就是做人要有正气，有品格。圆，就是处世要圆滑、老练。“内方外圆”向来就是国人的做人大道。对于二手车行业来说，方与圆拿捏特别显得重要。比如，一个评估师在检测一辆二手车的时候，同样的检测报告用不同的语言表述出来就会产生不同的结果。

举例1:

检测师1：车门被撞有大坑，车前被撞伤。

检测师2：车身主体框架无事故，车身局部剐蹭喷漆，车身局部可见伤。

举例2:

检测师1：变速箱反应迟钝。

检测师2：发动机启动正常，怠速平稳无抖动，变速箱换挡平顺，功能正常。

“方”的确是做人之本，是踏实行路、认真做人的精神梁脊。“圆”则是出世之道，一个人来到世界上就不可靠能是孤立存在的，他都要与周围的事物相处，都有可能与人发生必要和不必要的交往。在这些交流和交往中就要做到圆滑。

6、生与死

提到生死，也许有人说小题大做了，死亡，对很多人而言是一个陌生而遥远的命题。然后对于二手车这个在车轮上的行业，生与死却可能在霎那之间。昨天还在车行里喝茶，第二天就可能消失在无尽的高速路上，微信朋友圈再也不会更新。漫漫长路，长途开车，安全第一。

那些因为看走眼一台豪车而元气大伤的，也有人在。

那些靠融资卫生的二手车电商平台和服务机构们，也许也会因为融资失败、资金链断裂而销声匿迹，从此江湖再也没有传说。

生与死，一念之间。

村上春树说，死并非生的对立面，而是作为生的一部分永存。

写在最后：

明晰道与术，权衡利与害，掌握取与予，洞察常与变，运用方与圆，敬畏生与死。

祝福所有的二手车兄弟，2018年更上一层楼。

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