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2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点汇总（二）
考点：个人贷款营销管理
新大纲只要求营销策略和营销渠道两部分内容。
一、银行营销策略
1.银行营销策略内涵： 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
有效的营销策应该是营销目标与营销手段的统一。
2.银行营销策略
1低成本策略：低成本策略强调降低银行成本 ，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。 然而，低成本并不一定等同于低价格。
2产品差异策略：当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手，而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略就特别奏效。
3专业化策略 ：专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中 加大竞争力度。专业化策略建立在对产业内 一个狭窄的竞争范围的选择上 。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或是面对强大的竞争对于时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。
4大众营销策略：所谓大众营销是指银行的产品和|服务是满足大众化需求，适宜所有的人群 。其特点是目标大、针对性不强、效果差。
5分层营销策略：是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。但又不同于一对一 的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和 一对一 营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求 。
6单一营销策略 ：又称一对一的营销 。它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的 需要 。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，提供个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高 。
7情感营销策略 ：情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要， 而是用情感打动客户的心，成为一家银行的忠实客户 。
8定向营销策略：建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销 。
9交叉营销策略：交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品 。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在留住老客户上， 一个客户拥有银行的 产品越多，被留住的机会就越大 。
2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点（二）
考点：个人贷款定价管理
一、个人贷款定价的五原则
1.成本收益原则。
2.风险定价原则。
3.参照市场价格原则。
4.组合定价原则。
5.与宏观经济政策一致原则。
二、影响个人贷款定价的因素
1.资金成本
2.风险
3.利率政策
4.盈利目标
5.市场竞争
6.担保
7.选择性因素：选择性因索是指银行赋予客户 一些选择性权利，如允许客户改变偿还贷款本息的时间 、允许其提前或推迟还款等 。
三、个人贷款定价模型
1.成本加成定价模型
贷款价格=资金成本+贷款费用+风险补偿费+目标利润
1资金成本是指银行筹集可贷资金的成本。
2贷款费用是指围绕贷款活动所发生的成本。
3风险补偿费是指对贷款可能发生风险的必要补偿。
4目标利润是银行经营的根本目的。
2.基准利率加点定价模型
基准利率加点定价模型又称价格领导模型定价法，选择某种基准利率优惠利率作为基价，在此基础上增加风险加成点数，然后为具有不同信用等级或风险程度的顾客确定不同的利率水平。具体操作时，有的银行在基准利率基础上“加点”。
l 贷款利率=优惠利率+风险加点贷款利率=优惠利率×1+系数
l 公式中的优惠利率是指商业银行对优质个人客户发放短期贷款收取的最低利率，包括银行各种成本和预期利润。优惠利率是确定对其他借款人贷款利率的基础。
l 风险加点=违约风险贴水+期限风险贴水
3.客户盈利分析定价模型
客户导向，综合衡量客户与银行各种业务往来的成本和收益，根据客户对银行的贡献来制定差别化的个人贷款价格。
来源于某客户的总收入=为该客户提供服务的成本+银行的目标利润
l 鉴于贷款利息是银行的主要收益来源，可具体表述为：
∑贷款额×贷款利率×期限×1一营业税及附加率+中间业务收入×1一营业税及附加率=为该客户提供服务发生的总成本+银行目标利润
2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点（三）
考点：个人贷款风险管理
一、风险管理概述
1.风险与损失
风险是指未来出现收益或损失的不确定性 。具体来说，如果某个事件产生的收益或损失是固定的井已经被事先确定下来，则不存在风险;若该事件的收益或损失存在变化的可能， 且这种变化过程事先元法确定， 则 存在风险 。
损失是一个事后概念，反 映风险 事件发生后所造成的实际结果，而风险却是一个明确的事前概念，反映损失发生前的事物发展状态 。
二、个贷风险的主要类别
1.信用风险
信用风险是指债务人或交易对手未能履行合同规定的义务或信用质量发生变化 ，影响金融产品价值，从而给债权人或金融产品持有人造成经济损失的风险 。
传统上，信用风险是债务人未能如期偿还债务而给经济主体造成损失的风险，因此又被称为违约风险 。
2.操作风险
操作风险是指由不完善或有 问题 的内部程序 、 员工 、信息科技系统以及外部事件所造成损失的风险，包括法律风险，但不包括声誉风险和战略风险 。 操作风险的诱因可分为人员因素、 内部流程 、系统缺陷和外部事件四大类别 。
3.市场风险
市场风险是指金融资产价格和商品价格的波动给商业银行表内头寸 、表外头寸造成损失的风险。 市场风险包括利率风险 、汇率风险、股票风险和商品风险 。
4.其他风险
除了以上三种主要风险，商业银行个贷业务面临的风险通常还有声誉风险、新产品/业务风险、合规与反洗钱风险、国别风险等 。 随着消费者维权意识的增强， 声誉风险在个贷业务的经营管理中 受 到更大关注。
三、加强风险管理的意义
1.提高资产质量 ，降低减值准备 。
2.促进合规经营， 防范案件发生 。
3.降低非预期损失，减少资本占用，增加经济增加值 。
4.准确把握客户或产品风险， 提高定价能力 。
5.支持产品服务创新，提升市场竞争力 。
四、信用风险管理
就潜在损失的程度而言，信用风险是首要的银行风险，少数重要客户的违约可能会给银行带来巨大损失，甚至导致支付危机。
1.信用风险的识别
信用风险识别是指在各种风险发生之前，商业银行对业务经营活动中可能发生的风险种类、生成原因进行分析、判断，这是商业银行风险管理的基础。
个人客户信用风险来源：商业银行与个人客户之间广泛存在着信息不对称 ; 市场价格波动也会引发信用风险;我国个人征信制度仍在完善过程中;宏观经济周期性变化也是影响信用风险的重要因素。
如何识别客户信用风险?
1客户的还款能力：难度在于仪式国内没有完善的个人财产登记制度与个人税收管理制度，征信系统有待于进一步完善。其次，国内失信惩戒制度不完善。
2客户的还款意愿。
2.信用风险的评估
抵御、防范信用风险的核心是正确评估衡量信用风险 。
2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点（四）
考点：个人贷款押品管理
一、基本概念与原则
押品管理是指押品的受理、审查、评估、权利设立、监控、返还与处置等一系列活动。
l 合法性原则。
l 有效性原则。
l 审慎性原则。
l 差别化原则。
l 平衡制约原则。
二、押品管理基本流程
1材料受理;
2审查：对押品的形式要件和抵质押权设立的合法性、合规性、有效性进行审查;
3押品价值评估;
4抵质押权的设立与变更;
5押品的日常管理：对抵质押权证的保管、出入库、押品日常监控等环节进行管理;
6押品的返还与处置：对抵质押权证的返还、移交、处置等环节进行
三、押品价值评估
1.评估方式
1内部评估方式：内部评估方式是指由银行的内部评估人员对拟接受押品进行价值评估，并由内部评估人员所在部门负责人或其授权人负责对评估价值进行审核确认。
2外部评估方式：外部评估方式是指由银行认可的合作评估机构的外部评估师对银行拟接受的押品进行价值评估，并出具评估报告。
3直接评估方式
直接评估方式是指参考公开市场价格、历史平均价格或最近成交价格，按照审慎原则直接确定拟接受押品的评估价值。对下列授信业务项下的押品，可采用直接评估方式：
①低信用风险信贷业务; ②保证金、存单、票据、黄金、仓单、动产大宗商品质押授信业务; ③首次交易住房做抵押的个人住房贷款贷款金额在1000万元以下; ④对优质客户发放的以住房做抵押、申请贷款成数低于50%的个人再交易住房贷款贷款金额在1000万元以下、个人消费贷款和个人助业贷款。
2.评估方法
1市场法： 市场法又称为市场比较法或比较法，指利用市场上同样或类似资产的近期交易价格，经过直接比较或类比分析来估测资产价值的各种评估技术方法的总称。
2收益法：收益法是指通过估测被评估资产未来预期收益的现值来确定资产价值的各种评估方法的总称。
3成本法：成本法是指首先估测被评估资产的重置成本，然后估测被评估资产业已存在的各种贬损因素，并将其从重置成本中予以扣除而得到被评估资产价值的各种评估方法的总称。
2020初级银行从业考试《个人贷款》高频考点（五）
考点：基础知识
一、个人住房贷款的概念和分类
个人住房贷款：是指向自然人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款。分类：
1按照资金来源划分
① 自营性个人住房贷款。
② 公积金个人住房贷款：该贷款不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。因此，它是一种政策性个人住房贷款。
③ 个人住房组合贷款。是指可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，简称个人住房组合贷款。
2按照住房交易形态划分：
① 新建房个人住房贷款。俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。
② 个人二手房住房贷款。是指银行向符合条件的个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。
3按照贷款利率的确定方式划分
个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。
二、个人住房贷款的特征
1贷款期限长
2以抵押为前提建立的借贷关系：个人住房贷款是以住房作抵押这一前提条件发生的资金借贷行为，个人住房贷款的实质是一种融资关系而不是商品买卖关系。
3风险具有系统性特点
三、个人住房贷款的发展历程
一探索阶段
1980年，在全国城市房屋住宅工作会议上，住房商品化作为今后的工作设想被提了出来，同时提出了购房可分期付款的思路。
1985年，中国建设银行率先开办了土地开发和商品房贷款，成为国内最早开办住房贷款业务的国有商业银行 。
1987年， 作为首批住房体制改革的试点城市，烟台、蚌埠两市分别成立了住房储蓄银行，开始发放住房贷款 。
