经销商要创新求变，将企业“利益共同体”转变为“事业共同体”，为企业和经销商创造更多、更高的利润空间。下面小编整理了，欢迎大家阅读。
篇一
亲爱的经销商老板们：
你好!回首过去的2015年，在金融危机和经济下行压力的加大，同时瓷砖新型消费模式的逐步形成，你是否会说，瓷砖是越来越难卖了，新客户是越来越难找了。但横向来看，现在做瓷砖的老板算是幸运，有些传统产业和流通商被互联网冲击的溃不成军，瓷砖生意，只要用心经营，还是不错的行当。只是我们在2016年要如何去适应那新的变化而已。对此，结合我们在市场一线走访的所见所闻，和客户的实际情况，我们把一些基本的想法，整理出来，希望能对经销商老板有所帮助：
一、思维创变，战术创变
终端市场的变化可以说是日新月异，销售渠道和消费者千差万别，过往的经营方式和管理模式已经受到很大的冲击和挑战，昨天的成功经验不一定适用今天或明天的变化的市场，所以说我们的经销商的思维要创变，战术也要创变。
我们的客户大部分是“夫妻档”、“兄弟档”，或者一些客户具有了公司的雏形，但其在公司的管理只是“隔靴搔痒”，不懂主动计划，有时甚至被市场牵着鼻子走，大都缺乏品牌运营经验，在产品、价格、渠道、促销缺乏系统的培训。很多人只知道管理运营的一个概念，更多做的是“蜻蜓点水”的工作，没有真正将工作落实到产生经济效益的地方。
所谓“人贵有自知之明”，很多人能正确的评价别人，但不能清醒的认清自己。不少经销商并没有根据市场发展的趋势创新求变和改变经营思路，他们是这样的经销商：靠厂家支持型、售后无能理型、埋怨没市场型、重心易偏离型、光说不练型、超低价情绪型、思路混乱型等，可以预见他们即将被市场淘汰。而我们的经销商要成为这些类型的经销商：组建销售团队型、售后盈利强大型、知道利润在哪型、捷报频传型、忠诚恒久不变型、明确目标进取型、注重店面形象型、对市场有先见型等，这样不断创新求变的经销商才能持续稳定发展。
在2016年，经销商老板应该多关注内部销售人员的状态、多分析自己的优势和资源，多研究自身产品结构的特点和优势，充分全面分析自己和竞争对手的优劣势，发现自我的“短板”，有针对性的去创新求变，速度要“快、准、狠”，逐步转变成公司化管理模式。只有看清自己，理清自身的发展思路，在自身思维和经营战术上都创变，才能在市场中确立自己的“江湖地位”。
二、目标导航，过程导速
在目前的市场环境下，经销商不能没有一个明确的目标和方向。目标与方向决定了经销商成就，它是驱使经销商不断向前迈进的原动力。若经销商团队没有一个明确的目标，就会虚耗精力与生命，就如一个没有方向盘的超级跑车，即使拥有最强有力的引擎，最终仍是废铁一堆，发挥不了任何作用。
因此，经销商老板在全新的一年要先制定明确的目标，强化绩效管理，打造自身的导航系统。制定明确的目标要先清楚目标制定的内容，一是销量目标：要明确年销售目标、月销售目标、活动场次销售目标、具体产品的销售目标、具体渠道的销售目标等;二是利润目标，要明确投入产出比、年度利润目标、月利润目标、产品利润目标等;三是向成功者学习：对竞争对手或对友的优劣势进行全方位的分析，取长补短，向成功者学习并作到“知”、“悟”、“用”的境界，最终超越他。
经销商老板要达成目标，要注意目标设定的“三大要点”：客观、得当、全面;也要理清启动目标的“四大关键”：明确责任者、数字要量化、分解要细化、时间节点;还要坚持落实目标的“五大原则”：定时、定点、定人、定岗、定责;和再三检查实现目标的“五大原则”：目标是否明确、目标是否量化、目标是否具有挑战性、目标是否合理、客观，目标是否有时间限制。
制定明确的目标才能保证我们在前进的道路上不会偏离方向，但在目标前进的过程，还需要经销商保持前进的速度，这样才不会发生延误。为了保证“过程导速”，经销商老板可以采取下面的措施与计划。第一种措施与计划:“三新三改”，经销新产品、开发新客户、开发新渠道;改良老产品、改良老客户、改变经营思路。第二种措施与计划：设定常规会议制度。对目标的设置设定管理方法，如每天早晨15-30分钟的“晨会”，每天下班前半小时的“夕会”，对每天布置的工作计划及目标进行总结。第三种措施与计划：确定本年度的重大投资方向含展厅的改造与升级、新店铺的增加等、团队或部门的增补、重大工程项目及其它渠道的拓展和新产品的上市等寻找新的突破口和增长点。
除了采取措施与计划还需要一一检查落实。可以说，检查是管理的核心之一，检查是“一把手工程”。为了实现目标，我们每天都必须作检查工作，“人都是有惰性的。因此，员工只会做你检查的事，而不会做你期望的事”。把检查做成表格、做成制度、做成系统，不是说你想到了就检查，明天没想到就不检查了，要把它变成日常事务，“疑人要用，用人要疑、检查胜过信任”。这叫掌握过程。具体怎样做?每天绩效评估要做到“两会制度”和“三每三对照”。“两会制度”：第一是“晨会”：每天上班前15-30分钟，把它列为员工例会，分部门让每个员工明确描绘自己今天的工作量;二是每天的“夕会”：员工汇报自己今天的目标结果达到没有。按照之前所说的目标设定“定时、定点、定人、定岗、定责”五大原则进行落实与检查。而“三每三对照”：每人、每天、每件事，对照目标，对照过程，对照结果。
经销商老板要让目标实现得更快，需要为团队添加催化剂，即实行奖励机制。奖励机制，通俗地来讲，就是奖励与处罚。人都是趋利避害的动物，趋利就是有什么东西对他有好处，他会朝着这个方向区努力，反之，则会规避。所以你必须让员工看到利益是什么，处罚的措施是什么，必须要表达出来，制定好“薪酬方案”，而是，并要根据行业的薪资状况和水平制定具体的酬薪体系，满足整个团队的利益。
总之，有地图不会迷失方向，有目标不会盲目，制定明确的目标，强化绩效管理，打造自身的导航系统，方能一步步迈向成功。
三、细节细抓，常态常抓
正所谓“差错发生在细节，成功取决于系统”。经销商老板在工作中要“抓细节、重过程、促结果”，做到“细节细抓，常态常抓”，即常规工作要常常抓、时时抓，还要细细抓。为此，我建议经销商老板要抓好以下几个工作。
抓团队建设与管理，形成核心战斗力。经销商的成功，20%在策略，80%在执行，人尤为重要。要想让自己的公司或门店立于不败之地，则必须要打造一支招之能战，战之能胜的团队。招人与用人，不能“唯亲”、“唯情”，要做到“任贤”、“唯能”，工作任务划分要“客观、全面、得当、合理”，处理事情要做到“公平、公正、公开、公信”，奖罚分明，建立员工档案及晋升机制，培养核心员工。此外，还要经常性地展展团队活动和培训活动，有组织地举行模拟演练、演讲比赛、经验分享、培训会等形式多样的活动，打造一支“学习型、教练型”的营销团队。
抓产品结构和库存管理。经销商老板要根据自身经营情况和客户需要，明确自身的主推产品、特价产品、淘汰产品等，清晰进行库存管理。要明确模拟间产品的有效展示情况怎样?新品和促销品如何调配比例?产品的定价方式怎样?库存产品的具体情况是怎样的?有没有将库存多的、滞销淘汰的产品做特价促销?有没有定期确定店面的主推产品、特价产品、淘汰产品而不断优化产品结构?产品的销售话术和培训怎样开展?需要提供怎样的产品驻店设计服务?总之，要保持良好的产品结构，时刻清楚库存情况，确保产品销售可以形成良性循环。
抓店面建设和管理。经销商老板以公司2016年专卖店形象建设支持政策为契机，建大店、建好店，提高品牌形象，确立在当地市场的地位，吸引高端客户注意，促进店面销售量利齐收。还有很多经销商的思路只停留在专卖店建设上，而忽视了店面管理工作，严重制约着业绩的提升。店面管理，在整体环境不好的情况下，对业绩的拉动尤为明显。店面的陈设、道具摆设、氛围布置等一系列与店面硬件相关的要素力求做到细节完美、极致，主推产品、特价产品、淘汰产品的展示比例和展示位置要根据产品结构和库存及时调整。
抓渠道和客户开发。现在的瓷砖销售渠道很多：零售渠道、分销渠道、超市渠道、家装渠道、团购渠道、工程渠道、泥水工渠道、电商渠道……渠道多种多样，经销商老板应该整合资源，在注重全渠道的发展的同时，不断拓展新渠道发展，尤其是可移动的投入低的社区店发展模式，做到数码展示与选材区相结合的运营模式，还可以有选择性的在当地你自己最具优势的资源来拓宽你的渠道，尽可能的做到一招鲜吃遍天的功效。此外，只有加强组建团队，方能让你的经营保持可持续增长的发展态势。经销商老板要做好渠道和客户开发，还要做好几个档案的工作：建立零售老客户的档案工作，这有利于让老客户口碑转介绍新客户，让你分析出当地客户的需求;建立设计师和家装公司档案，这有利于建立长期的合作关系;建立工程合作项目档案，这有利于进行案例营销，为你的下一个工程打下成功的基础。
抓促销活动。近2-3年来，终端各项促销活动，“天天有、月月有、年年有”，业界流传的一句话“搞活动是找死，不搞是等死”，投入与产出不成正比，普遍存在“想做又怕做”的心理，我的看法是：等死就是“必死无疑”，而找死则可“九死一生”。故2016年不但要做，而是要大做，成规模的去做。关键在于活动的方式方法，每场活动成功与否，主要是在于“执行与落地”才是关键的环节。经销商老板要开展新店开业、周年庆典活动、节假日活动、异业联盟、大型团购、省级联动等形式多样的促销活动，在厂商共同努力，确保每场活动有声有色，有量有利，探索出更好的赢利模式。
抓售前、售中、售后服务。建材行业进入服务时代，服务在当下市场显得尤为重要。众所周知，服务分售前、售中、售后三大方面。在售前服务方面，要抓培训。要定期通过培训和考核，让整个团队全面而深入地了解企业和品牌的文化、产品的专业知识、营销知识等，正所谓“磨刀不误砍柴工”，有了丰富的知识储备才能更好地销售产品和服务客户。在售中服务方面，要抓技巧。接待客户要“有礼有节”，要通过细致入微的服务和针对性的销售技巧提高成交率和客单值，在产品品质和服务上给予客户满意的承诺，确保客户乘兴而来满意而归。在售后服务方面，要把售后作为销售的最后一环，认真做好送货、指导铺贴、退补货、回访等细致工作，绝不能有所放松，要以客户满意为标准，不断提高销售团队的售后能力。
在全新的2016年，我们希望和经销商老板“在思想上：同心同德，在目标上：同心同向，在行动上：同心同行”，携手在2016年创新求变，将将军企业“利益共同体”转变为“事业共同体”，为企业和经销商创造更多、更高的利润空间，共同打造“长富、久富、共富”的赢利模式，全力促使将军企业从陶瓷行业横空出世的黑马，蜕变成为万众瞩目的领跑者，成为真正意义上的“中国瓷砖力量”!
最后，衷心地祝愿全体将军家人：事业“大将军”，家庭“长安”，品质“神韵”，生活“绿苹果”!千事吉祥，万事如意!
XXX
XXXX.X.X
篇二
各位经销商：
从事灯具行业二十多年，我总是有一种危机感，尤其是近两年变革升级XX品牌，脑海里时时萦绕的是XX的发展战略。身为经营者，本人深感责任重大，大家把自己人生中最美好的时光陪同XX一路同行，我有责任，为大家提供一个更为广阔的事业平台。XX一路走来，有你们而骄傲，因你们而欣慰!
近两年来，XX在企业战略、品牌、市场、产品、渠道、团队、管理、研发等方面均实施了重大变革和升级，并取得了较大的成效。在每一项重大变革中，各位始终与XX站在同一条战壕上，在市场风浪的商海大潮中同甘苦，共进步!
尤其在7月底8月初国内营销管理架构和业务团队处于调整之际，各位给予了XX极大的信心和理解，并默默地以实际行动支持着XX。虽然营销团队管理架构有了变化，但XX的目标、方向、承诺、责任、服务等等不会改变。XX不会改变前进的目标和方向，不会忘记对于各位的承诺和责任。我深知，只有在朝着目标和方向前进的道路上，更加用心地去为各位创造更多的价值，履行更多的责任，XX才会越走越高，越走越长久。
信心和责任激励我们勇敢前行!长相知不相疑，用实力证明，用事实说话。XX有责任带着志同道合的伙伴长久走下去!我由衷感谢各位对XX的坚持、坚定和坚信——坚持与XX不离不弃的合作，坚定与XX风雨同行的信念，坚信与XX共创事业的美好未来!
近两个月来，在各位经销商与业务团队的共同努力下，我们成功地经受住了市场的考验，一路披荆斩棘，捷报频传，业绩持续增长。……尽管存在由淡季转入旺季的客观因素，但我认为更多还是各位努力付出的结果。
…… ……
还有太多的人和事感到着我们，许多有思路、有创新、业绩持续增长的经销商为整个经销商队伍树立了标杆和榜样，在此恕没有一一写出。我发自内心为XX有这样的经销商队伍和营销团队而骄傲!
XX的经销商不愧为照明行业的精英，在总体大环境相对困难的条件下，创造了超出预期的业绩。这一切，充分显示出我们整个经销商队伍的实力和水平;证明了我们XX营销团队是一支同心同德、能征善战的优秀队伍。可以说，靠大家不平凡的努力和辛勤付出，XX以自己独特的个性和抉择，展现了空前的团结，发挥了极大的能量，取得了优良的业绩。
在这里，我向同甘共苦陪伴XX一路前行的经销商朋友表示衷心的感谢!XX无论将来做到多么强大，都不会忘记一路相随的我们尊敬的合作伙伴!
新的感动，将铿锵继续;未来，就在我们的手中!
我们的信念没有动摇，信心没有折损，脚步没有停歇……我们可以自豪地向关注、期待的人们宣告：XX一直在稳步实现大跨越、大发展的征程上!
当然，我们也应清醒地看到，市场的优化管理、前后台的衔接、市场一线的快速响应、服务的质量等仍需我们不断提升。我们不会推卸责任，我们会正确地面对，全力以赴地去解决，持之以恒地去改善。一个企业只有不断的发现问题、解决问题，才能得到更好的发展。在此，我也恳请各位在今后的合作中，多反馈意见，多正面沟通，以促进双方业务的良性发展!XX会对各位负责，我坚信各位也会对XX负责。XX能否发展的更好，要靠团队的力量，团结一心才能走的更远!
接下来，无论在我们面前的是什么样的环境与道路，我们都要坚定信心，都要负起责任。信心和责任激励我们昂首前行的同时，我们还必须俯身扎实打造市场，灵活应对市场的各项变化，以市场为导向，产品为龙头，渠道为核心，打造高质服务效能的管理服务团队，保证长期效能根基的建设和市场效益的双丰收。
各位经销商，XX已进入一个崭新的创新发展阶段，我对XX的未来充满信心，对各位充满信心!因为，XX的每一点进步、每一项成功都有着大家的大力支持和鼎力相助。……
总有一种力量鼓舞着我们前行!信心和责任就是力量!信心和责任激励我们不断创新，迎难而上。我深信，各位经销商朋友将在现有业绩的基础上再接再厉，以百分之百的热情投入到市场经营中，突破销量，巩固市场，提升品牌，创造新业绩，谱写新辉煌!
再次感谢各位经销商给予XX信心和支持，理解与帮助。同时，也为各位的事业成功祝福!
XXX
10月8日
篇三
尊敬的合作伙伴们：
怎么样把国内市场做得更好，一直都是我思考而忧虑的问题。最近在展会期间，先后见过不少来自全国各地的经销商朋友。有实力雄厚，在当地的市场有着较大影响力的，有实力一般，初次创业才入门道的。有做得好的，有做得差的。大家都给了我谈了很多，也提出了各式各样的建议。总结了又总结感觉就是两点要做好，一则服务，再则品质。
这里先说品质，稻草人的品质大家还是放心的，虽然也有一些小的意外，但是公司总是可以第一时间去解决。总算没有出现太大的问题。对于品质，很多人以为就是产品的质量，其实不完全对，我理解的品质应该包括两个方面的，一个是产品的质量这跟生产工艺有关系，另一个方面是产品的创意，这跟设计工作有关系。这里想强调的就是创意与设计，因为大家都明白生产工艺与质量这是怎么回事，而且在目前的销售中，连最差的销售人员也会说，咱们的生产工艺与原材料是如何如何了。但是很少人说到咱们的设计与创意。这是因为大家没有意识到，把创意与设计抬高品质到这一块，没有意识到设计与创意也是品质的一部分。
其实对于装饰画产品，我们做为一线的销售人员一定要明白，客户买回去的不是你做的那个PVC的画布，也不是那块木头做的背板，真正买走的是画面及画面所表示的含意，你销售的也是那个画面及画面带给客户的感受。如果没有好的创意、好的设计，再便宜的装饰画也是没有人要的。反之，如果一个客户可以拿出几百元来买一幅画，说明他在消费装饰画这方面的能力是可观的，凡是有这个能力的人，就不会因为你的无框画比别人的贵一些，而放弃自己喜欢画面。
所以，在销售设计与创意这个方面，是我们每个销售人员都应该去思考的，同样是一幅画，不同的两个人销售，卖得价格会有偏差的。能抓住客户心理的，与不能抓住客户心理的销售人员在销售的时候效果也是不同的。我们用什么去跟客户沟通与交流呢?唯有设计与创意。不敢说稻草人无框画的每一幅作品都是专门为客户设计的，但是大部分的产品，是意义与内容的。在设计这方面，稻草人在国内还一直是领先的，也是稻草人最骄傲的一部分。
当今国内的无框画市场，其实不缺产品，缺少的是创意与设计。大家在很多地方会看到这样那样的无框画，这个品牌那个品牌的无框画，无论是什么风格的无框画，也无论是什么品牌的无框画，但是都可以看到稻草人设计的影子。原因很简单，很多一些比较小的无框画厂完全没有自己的创意思维，只是看到稻草人的有些作品销售的比较好，模仿一下罢了。或者千方百计的去网上搜索相同的素材。从而损失了画面应该有的清晰度与应该有的色彩。今年展会上，有一些公司就是这样的，完全还守着稻草人几年前的素材在展示，这样的效果肯定是不理想的，只能为稻草人做嫁衣罢了。因为有他们参展，给稻草人的设计做对比，所以也就有了更多的稻草人订单，这是不为怪的。因为，来展会的都是有见识的人，谁都明白，装饰画卖得是创意。只有与最有创意的企业合作才是最有前途的。
没有很好的创意在销售又受挫的情况下小的无框画厂家，大家会不约而同的降价来销售，为了能让价格降下来，只好去选择用一些便宜的材料来替换一些好的材料，于是无框画市场的悲剧也就来了。因为降价销售的企业不会只有一家，而是一批，这一批企业之中大家也是相互竞争的，于是就有了今天无框画市场混乱。从几十元一平方的，到几百元一平方的都有。加上一些目光短浅的商家的加入，在一些认为便宜的东西就好销售的心理的作用下，也无形中为这个混乱的市场起到了推波助澜的负面作用，使得一个很有市场潜力的产品变得完全没有新意，让大部分的消费者误以为，无框画就是那种低档的产品。在这种情况下，我们能做的就是不断的创作出新的作品，为这个市场带一丝丝的新意。
但是我们又不得不承认，有很多画面是比较适合用无框画的这种表现形式来表现在的，也就是说，无框画的市场也是必然存在的，中国的装饰画的市场有多大，这里不用多说，无框画虽然只占有一小部分，但是就是这一小部分的市场，也有上亿的市场空间，这部分空间随着市场的成熟，必然会有一些大的品牌占据。所以，在未来的市场上，谁有更高的品牌知名度，谁有更过硬的产品，谁有更好的设计，这块市场就是谁的。稻草人今天在走专卖店品牌发展的路子，其实就是看到了这点。现在，我们把设计与风格做到了产品上，以后我们也必须把设计与风格提高到我们的销售之中来，我们要建立：我们销售的是设计与创意这样的理念。
这里还有一点也必要再说明一下，稻草人无框画品质的追求是没有止境的，公司也会在各方面投入人力与物力来加大对产品品质的改进。始终让产品有一个最高的品质。成为无框画行业的领导者。
说完了品质，再说的就是服务。这个是我感触最深的，现在很多的经销商，专卖店客户，在做售后这块还是有一些差距的。有一些做得比较好，有一些做得就差一点。其实对于一个有档次的产品来说，服务本身就是产品的一部分，如果只有好的产品，没有好的服务，那么在整个销售上就会出现问题。就目前的情况来就，公司对服务管理这方面是比较差的，放得很松，执行也很不到位，完全靠专卖店或经销商自觉执行。这点，我代表公司对大家检讨。我们下一步会强调再强调服务的。
服务过程中最重要的环节就是配画与安装。我们先说容易一点的安装，就目前来看，稻草人大部分的经销商都是自己去给客户安装的，仅仅是为了给客户安装上，完全谈不上专业，也谈不上客户对安装过程的享受。在这点，我的看法是这样的，我希望，我们能找最专业的工人去安装，给他们配最专业的工具与工衣，并让这些工人在安装过程中学会推销我们的产品。如果是自己安装的话，我希望去客户家里之前也要换上我们的工作服。带上最专业的工具。尽量一次性到位置，尽量给最专业的一面给客户。因为，服务也是我们销售给客户的一部分。我们不仅仅是销售的产品，更多的是我们的服务。至于之前有很多客户反映不好安装，不会安装这些问题，我觉得自己一定要多练，我的建议是找一面墙，自己打上一百个孔，装上几十幅画，熟了自然也就生巧了。还有一些小的巧门，我也会安排相关的同事整理出来与大家分享的。
这里只是强调，再强调，我们一定要专业，把安装提升为我们销售的一项产品中来，而不是售后的服务。我们要让客户心里舒舒服服的享受我们的安装服务。而不是因为你的不专业或工具的不专业，让他提心跳胆，生怕你把他家的新墙打坏了。
比安装更有难度的服务是配画，安装我们自己做不来，我们可以请工人做，但是销售中的配画，确是没有办法的事情，一定要自己来才行的。很多时候，客户因为相信我们的专业，邀请我们到他们的家里去给他配画。或者，在店里向我们描述他家里的情况让我们帮他们做主，老实说，在这种情况下只要我们配的合适，这个生意也就做成了。于是很多人问我了，你说说吧，怎么配画啊!是啊，怎么配画啊，这对于我们很多人来说都是一个难题，因为咱们大多数的经销商与专卖店都不是这方面的专家，但是这个时候，我们就要做专家。谁让我们做的是这样专业的事情呢?当然，厂里有一部分这方面的经验，但是谁也不敢说这些经验就是万能的，因为我们每天面对的客户不同，销售的产品也是不同的。客户的喜好也是千差万别的。厂里的这些资料，也不能做为我们配画的圣经，我们只有在工作中不断的学习，总结更多的经验，多去找一些这方面的书来看看。我见过，很会配画的销售人员，在很短的时间内就可以成交一个比较大的订单，而且价格做得很好，客户也很开心。我深信，有一天，我们拥有一大批这样的一线销售人员。
配画，如果细说是一门很深的学问，平时我们会碰到的问题有，一个就是场所，他是家用的，还是商用的，是客厅还是卧室。第二个就是风格，他是希望抽象的还是写实的。第三个就是色彩，是不是要于他的家具或墙面同一色系，还是对比较强列的色系，是用灰色的格调压住气氛还是用色彩绚丽把房间装饰得很夸张。第四点，有没有风水上的讲究。第五点，位置与大小对不对。总之，太多学问了，说也说不完，公司会在这方面加大努力的。尽快整理一套系统的资料发到大家有的手上。
除了这些，老客户的跟进，也是我们服务的一部分。常来常往才是做生意之道，有口碑了生意才好做。我们要让，每一个跟我们合作的客户都成为我们最好的广告与宣传者。
最后，就是希望大家能够爱我们的这个牌子。任何一片天的撑起都要无数双手的共同努力，稻草人企业不敢承诺什么，但是有一点是肯定的，无论稻草人以后发展的多么强大，稻草人都是大家共同拥有的。稻草人都不会忘记帮助过我们的每一个人。我们也只有共同努力才可能有更美好的明天。
吴世军
4-09
